占領用戶的心智是企業成功的關鍵。而占領用戶的心智是非常困難的，必須付出很多努力。在這些努力中，產品是“1”，品牌、市場、公關、營銷活動等都是在“1”后面的“0”，所以一定要先把“1”立住。
核心觀點摘錄
【占領用戶的心智】
占領用戶的心智是企業成功的關鍵。而占領用戶的心智是非常困難的，必須付出很多努力。在這些努力中，產品是“1”，品牌、市場、公關、營銷活動等都是在“1”后面的“0”，所以一定要先把“1”立住。
【如何確保差異化？】
第一，如果像管理硬件供應商那樣管理軟件供應商，也就是依然按照打造傳統汽車的方法來管理供應商體系，這在智能汽車時代是很難成功的。我們做了很多可以讓供應商來做的事情，就是為了確保差異化的用戶體驗。企業沒有自己做研發，沒有具備相應的基礎能力，是無法進行在線升級優化的。
【所謂戰略取舍】
無外乎就是想做什么、該做什么、能做什么，最終決定做什么、不做什么。很多時候，不做什么才是戰略選擇的第一要務。需要做的事就像風暴眼，由里向外很多圈層。越往外越應放開，而越往里越核心，必須自己完成。集中力量把智能做好，就是小鵬汽車的戰略取舍。
【開放的悖論】
第一，開放是一種能力，不是誰都能做到；第二，開放是為了更大的封閉。未來很可能會先誕生幾個具有一定特色相互獨立的平臺，之后，這些平臺可能會逐步走向融合，最終形成世界大同的大平臺，我相信這一天是會到來，但是一個漫長的過程，可能要在20年之后。
【硬件是短板理論，軟件是長板理論】
經營汽車公司和經營互聯網公司的邏輯完全不同?；ヂ摼W公司基本沒有從客戶到用戶的轉換問題?？赡芎芏嗷ヂ摼W人覺得通過電商來銷售汽車就可以，實際上很可能根本賣不出去，必須考慮得更全面、更系統、更前瞻。
【地圖的一部分】
未來的汽車產業是一張全新的大地圖，傳統車企之前的地圖固然不全，但具有互聯網基因的新車企也只看到了一部分，可能連一半都不到，對此我們要有清醒的認識。
【談傳統車企的浪費】
傳統車企中相當一部分資金都用在了無法獲得積累的地方，這可以說是一種浪費。每一款都全力做成精品，特別是聚焦于底層的共性技術，不僅節省了大量的開發、驗證和模具費用，并且強化了經驗的積累。
【做出行還太早】
從大方向來看，出行服務是正確的。但這不是我們現在應該重點去做的事情。時間還太早。想去做很大的出行公司，將會面臨一場“燒錢”的白刃戰，而對于車企未來的發展并不會有太大幫助。當然，也不能什么都不做。
【學費、修正與初心】
對創業的人來說，不付出學費幾乎不可能。好的創業者必須持續自我修正、不斷自我成長，隨著時機的改變、科技的進步和場景的變遷，認識要越來越高，判斷要越來越準。 不可能有一條通向目標的直線，在摸索中勿忘初心，走出一條最接近直線的曲線，就是成功。
【窗口期可能在2020年左右關閉】
首先必須形成一定的技術能力和團隊規模，其次必須達到年銷10到20萬輛汽車，這樣才算把基礎做起來。不過這還只是前面的“1”，最后能不能行還要看窗口期。
對話正文
趙福全：各位網友，大家好！歡迎來到鳳凰汽車“趙福全研究院”高端對話欄目，我是本欄目的主持人、清華大學汽車產業與技術戰略研究院的趙福全。今天我們非常榮幸地請到了小鵬汽車創始人、董事長兼CEO何小鵬先生。何總，請和各位網友打個招呼。
何小鵬：大家好！我是何小鵬，很高興能夠在鳳凰網與大家一起聊聊小鵬汽車、聊聊中國新制造。
趙福全：小鵬汽車作為新創車企的主要代表之一，關注度比較高，您在各種場合下也介紹過小鵬汽車的品牌內涵和造車理念。但畢竟是一家新車企，第一款產品上市也僅有幾個月時間，相比于主要的傳統車企，大多數網友們可能還不太了解小鵬汽車。在此，請您先介紹一下小鵬汽車的發展歷程，特別是你們的品牌定位和產品特色。
何小鵬：小鵬汽車是一家新創車企，是為了打造智能電動汽車而成立的企業。曾經全球出現過由功能手機向智能手機轉變的浪潮，而現在擁有100多年歷史的汽車行業現在正在經歷由內燃機汽車向電動汽車轉變的浪潮。與此同時，我們認為，可能很多人都忽視了更為重要的一點，傳統的功能汽車還將向智能汽車轉變，未來的汽車能夠做更多的事情。
到一智能配置，包括自動駕駛、車聯網、語音和視覺（人臉識別）功能。以前我在做科技創業公司的時候，就非常關注企業的基因，因為很多時候企業需要有不同的基因，才有可能做出不同以往的事情。而小鵬汽車的基因就是，由科技創業、汽車產業和金融領域的人組合在一起、共同打造大眾能夠買得起并且喜歡的智能汽車。我認為，這是小鵬汽車和傳統汽車企業以及其他新創車企最大的差別。
“中國現在幾十家新創車企的負責人，除我之外，基本上都來自汽車及關聯行業，包括汽車設計、汽車制造、汽車銷售、汽車媒體等領域。我想，基因的不同會讓小鵬汽車對整個汽車以及出行產業的思考有所不同，這也是成立小鵬汽車的緣由之一。目前小鵬汽車的第一款產品G3已經上市了，這是一款A級SUV，現在每天的交付量超過100輛。
趙福全：每天100多輛，那一個月下來有3000多輛？
何小鵬：現在每個月的交付量有2000-3000輛，周末時交付量會少一點。
在最近兩個月的新車交付過程中，我們獲得了關于用戶偏好和用車行為的很多有趣數據，這讓我更加相信未來智能汽車一定會走進千家萬戶。
以我們現有的用戶數據舉例，第一，小鵬汽車的車主中有97%選擇了智能配置，包括自動駕駛、車聯網、語音和視覺識別功能；第二，每天使用自動駕駛功能的車主數量，在總用戶中所占的比例接近40%，這是非常高的。所以，現在小鵬汽車不斷在自動駕駛安全、交互培訓以及新手教育等方面做很多工作。
通過這兩個數據，可以看到智能汽車離我們的生活已經不遠了。而小鵬汽車的目標就是做不一樣的智能制造和智能出行公司，讓智能汽車走進千家萬戶。
趙福全：汽車銷量的下降，主要是傳統燃油車銷量的下降，這對于在存量市場上競爭的企業壓力更大。而新能源汽車的銷量還在上升，而且本來份額也很有限。因此您認為，市場大勢不景氣對新創車企基本沒有影響。新創車企真正要面對的是產品交付、規模銷售和經營優化這三關的考驗。
目前，小鵬汽車已經過了第一關，下一步是要盡快形成規模，同時考慮怎樣向管理要效益，向經營要利潤。聽了何總的分享，我感覺您對未來充滿信心，而且目標很明確，目前就是聚焦于打造優秀的電動智能汽車產品。
趙福全：最后一個問題，十年之后，在中國龐大的汽車市場上，在產業重構不斷深化之際，您覺得小鵬汽車將會成為一家什么樣的企業？請您和大家暢想一下未來的愿景。
何小鵬：未來的小鵬汽車首先還是一家注重產品、注重創新的公司，這是我們的基因；第二，在十年之后我們一定已經走向了全球。我在第一次創業時就帶領企業走向了全球，這一次創業的目標也是如此；第三，我期望我們的業務能夠從汽車一種產品的硬軟件整合，發展到更多種產品的硬軟件整合；第四，小鵬汽車的愿景之一是改變出行方式，既包括人的出行方式，也包括物的移動方式，我相信，十年之后我們可以在某些出行場景上實現這一點。
目前全球前五的汽車企業中，還沒有中國企業的身影。十年之后，預計全球前五的車企中會有中國企業出現。中國巨大的市場規模會發揮出強大的集聚效應，這種集聚效應使企業能夠在中國市場獲利更多。就像手機市場的集聚效應一樣，中國汽車市場也可以支撐中國企業脫穎而出。
當然中國市場雖大，但汽車產業的集中度目前還比較低，未來中國汽車企業經過優勝劣汰，相信更能發揮市場規模的優勢。而我的期望是，作為中國車企的代表，小鵬汽車能夠在全球汽車公司的前列占據一席之地。
趙福全：時間過得很快，感謝何總今天坦誠的分享和深度的交流。我提了不少很有挑戰性的問題，而何總侃侃而談，思路非常清晰。何總認為，未來汽車產業必將發生翻天覆地的變化，汽車將由帶有電子功能的機械產品，向帶有機械功能的電子產品的方向發展。
在這個過程中，汽車電子、車聯網、大數據、云計算等核心技術的發展最終都體現在汽車的智能化上。為此，小鵬汽車在智能化方面進行了大量投入，包括在底層的軟件開發、硬軟件的整體組合以及企業運營的商業模式上，都做了戰略思考和戰術布局，目的就是要實現智能汽車的差異化發展，并以此形成自己的核心競爭力。
難能可貴的是，何總是從互聯網產業跨界進入汽車行業的，直接操盤汽車企業只有兩年時間，就已經深深認識到汽車與互聯網產業的本質區別。何總特別指出，互聯網產業是長板效應，而汽車產業是短板效應，為此，每一個零部件都要做好，每一個軟件都不允許出錯。
因為任何一個軟件漏洞都不是簡單的系統死機問題，而是關乎汽車安全的大事。在前進的道路上，小鵬汽車肯定無法完全避開問題，但是一定要努力少交學費，而且要在交學費的同時迅速解決問題、回到正軌。在這一點上，可以充分借鑒互聯網快速迭代的思維方式。
在產業全面重構的新時期，軟硬結合給汽車產業帶來了新機會，也帶來了新挑戰。車企不僅要把硬件做好，也要把軟件做好，更要把硬件和軟件的組合做好。在這個過程中，由于開發硬件和軟件各有不同的客觀規律，所以必須用適合硬件的方式去打造硬件，用適合軟件的方式去打造軟件。
但僅僅這樣還遠遠不夠，因為為了硬件而開發軟件，或者為了軟件而開發硬件，都無法達到最佳效果，未來的汽車產業一定是硬件和軟件有效融合、互相拉動。為此，企業必須以“硬件+軟件”的整體性思維，重新思考如何打造出最佳的硬軟件組合。也就是說，既要充分尊重硬件的基本規律，又要大膽接納軟件的創新思維，唯有如此，企業才能抓住產業變革的戰略機遇。
對于新創車企的發展，挑戰巨大，不過機遇更大。關鍵在于，企業領軍人必須有清晰的戰略、準確的取舍。像小鵬汽車在智能方面所做的投入就遠遠超過三電方面，因為領軍人何總相信未來汽車產業的機會更多來自于智能方面。當然，企業戰略選擇的對錯，最終只有靠結果來證明，所以必須通過有效的戰術落地，確保達成所制定的戰略目標。為此，企業既要有正確的戰略選擇，更要有正確的戰術實施，即所謂正確地做正確的事。
最后，祝愿小鵬汽車在何總的帶領下，能夠繼續為汽車產業的創新發展注入活力、帶來變化。同時祝愿小鵬汽車越做越好，未來不僅要在中國取得成功，更要代表中國走向世界。
何小鵬：謝謝大家！謝謝趙教授！
來源：鳳凰汽車網
